#68 淺談Job to be done

一、Job to be done重要性

“The consumer is the wrong unit of analysis. The right unit is the job the consumer is trying to get done”~~Clay Christensen

二、Job to be done分類

1.功能性工作 (Functional Job)

描繪顧客如何完成特定的工作或達成功能性的目標

(Describes how the consumer gets a specific task done or achieves a functional goal)

2.情感性工作 (Emotional Job)

描繪顧客是如何感受或想要什麼感受

(Describes how the customer feels or wants to feel.)

3.社交性工作(Social Job)

描繪顧客是想要給他人什麼樣的感受

(Describes how the customer wants to be perceived by others.)

4.工作情境(Job context)

描繪顧客想在什麼情境下,完成工作與任務

三、Job to be done寫法

“某人”+想要在”什麼情況下(Job context)” ”完成什麼事情(Jobs)“

 

四、B2B Job to be done範例

功能性 社交性 情感性
金錢 風險 時間 差異化 責任
增加收入

降低成本

 

 

 

 

 

 

降低風險

運營風險

財務風險

名譽風險

法律風險

減少營運時間

改善運營效率

促使我的公司與競爭者有所不同

l   名譽

l   品牌

l   忠誠度

l   聘雇

幫助我的公司盡到身為社會一份子的責任

促使我的公司針對社會中較弱勢的成員,提供服務

促使我在可負擔的價格下,提供更高標準的服務

讓我可以感受到我對社會及大眾有更多的貢獻

幫助我賺更多的錢 幫助我管理風險 給我更多的時間 幫助我的公司與競爭都有所差異 幫助我的公司盡到身為社會一份子的責任

一天一MeKak‬(眉角) #54 創新的機會何處找?

在從事破壞式創新機會點的找尋時,我們通常會從「四大常見消費障礙」尋找可能的機會點,其中常見的切入點為分析現有使用權(Access)的障礙,看看是否有某些待完成工作(Job to be done),是目前現有產品或服務在特定情境下無法滿足的。
這部份的障礙,我們通常會透過「工作&場合&目標分析表」來辨識。舉例來說,基欽為準備五月份資策會的「商業模式創新工作坊」,只要有時間就會加緊備課。此時,我們就可以利用「工作&場合&目標分析表」分析。
首先,第一步先分析自已在備課過程需要完成什麼主要工作,比如說1.「收集」商業模式創新案例, 2.「閱讀」商業模式案例. 3.將案例「內化」成教材一部份。第二步,分析自已想要在何種場合或情境下備課,比如說1.公司,2.房間3.移動的情況下。第三步,將主要工作與場合/情境交集成表,第四步,分析主要工作與場合交集下,希望達成的目標為何?
未命名
第五步,則是從上述希望達成的目標中,評估那些環節是重要的且目前未被基欽滿足的地方,便是可以切入的創新機會點。從此案例來看,要在移動的情況下,要「閱讀」與「內化」商業模式案例,是目前透過現有產品或服務較無法完全滿足的環節,所以這就是可能的創新機會點。

#22商業模式創新流程:(2) 描繪現有商業模式草圖

文/劉基欽

1.          目的

(1).    理解現況 (Understand Current Business Model)

在談論商業模式創新之前,首先要了解自身的商業模式,了解公司是如何創造及傳遞價值給客戶的。

(2).    建構共同的語言 (Common Language)

由於商業模式是個較為抽象的概念,大家對商業模式的定義也不一,所以在一開始時,需讓創新團隊對商業模式有共同的認知,共同的語言,如此可以促進團隊溝通之成效,而商業模式草圖便是一種共同的語言。

筆者曾講授過數場”問題分析與解決”的企業內訓課程,每次在事前皆會要求學員填寫課前問卷,以了解其對講授主題的理解程度、所遇到問題及對課程的期望,而總會發現”希望能有共同的語言”的需求,因為發現大家在共同要做一件事情時,沒有共同語言的話,會花費很多冤枉的時間,中間可能還會產生很大的誤會。

2.          運用理論與觀念

視覺化思考 (Visual Thinking)

視覺化思考對商業模式創新是很重要的,因為透過視覺化思考,可以將抽象的概念具體化。透過畫圖與便利貼等工具,我們可以將企業複雜的商業模式呈現在商業模式草圖上。

視覺化思考的優點如下:

l  理解本質(understand the essence)

l  強化對話(Enhance Dialogue)

l  探索點子(Explore Ideas)

l  改善溝通(Improve Communication)

3.          運用工具與表單

本步驟運用便利貼與商業模式草圖(Business Model Canvas)來描繪公司現有商業模式。

4.          預計產出

預計產出為公司現行商業模式,舉喜洋洋國際中文演講協會為例,如下所示:

關鍵夥伴KP 國際演講協會總會

其它友會

關鍵活動KA舉辦每次例會舉辦演講比賽

舉辦教育訓練

價值主張VP提供做中學的環境提供自學的訓練機制

(演講手冊、領導手冊、例會設計)

提供交朋友的機會

顧客關係CR 每次例會

會後會

互外活動

維持像朋友的關係

顧客區隔CS有興趣學習溝通與領導技巧之人
關鍵資源KR 想要為大家服務的會員 通路CH網站口碑喜洋洋網站
成本結構C$美國總會會員費 2次/年場地費/每次

餐點費/每次

營收模式R$會員費/年場地費/每次

餐點費/每次

5.          注意事項

(1).    跨部門討論,較能掌握全貌

在描繪公司現有商業模式時,建議可邀請不同部門參與,從不同觀點來看公司的商業模式,較能描繪出清楚的商業模式。

(2).    應避免以下描繪商業模式草圖常見問題

筆者在商業模式創新工作坊中,常會遇到學員詢問各種描繪商業模式草圖的問題,我們將其整理如下所示:

  • 商業模式各要素定義不清

從定義角度來看,最容易搞不清楚的要素,有以下三個,第一為”價值主張VP”與產品特色,第二為”顧客關係CR”與通路,第三是”顧客區隔”。

第一:B2B型態公司的價值主張較不易清楚。問題點在對於自身產品能提供給消費者”什麼樣的價值”,並無法清楚陳述。價值主張常與產品特色混淆。

第二:在顧客關係與通路部份,學員常會不了解二者之間的定義。通路à用來描繪公司如何溝通、接觸其顧客區隔,而傳遞其價值主張。客戶關係à公司與特定顧客區隔建立的關係類型。

第三:若從商業模式的角度來看,最容易搞不清楚的要素,為”市場區隔”,我們常常無法抓準正確的市場區隔,不知道客戶在那裡。

  • 各要素是否有描繪順序

基本上描繪順序有以下二種,一種起點從”價值主張”出發,另一種為起點從”顧客區隔”出發。針對Startup公司,建議描繪/思考順序從”價值主張”出發。針對既存公司,建議描繪/思考順序從”顧客區隔”出發。

3

圖 1:商業模式草圖描繪順序

  • 商業模式草圖解析度要多少

草圖解析度談的是要描寫多具體的資訊於草圖上。以填寫顧客區隔(CS)為例,我們可以寫”OBM,ODM客戶”,也可寫”LED產業OBM代工廠%%%公司” 然而要寫的多詳細,取決於草圖使用目的與使用對象而定,

一般而言,若是單純示意或是公司高階主管使用,解析度大多不高,但若為中階主管所用,則應填寫具體至操作層面。4

圖 2: 商業模式草圖解析度

資料來源:http://worksearch20.squarespace.com/

  • 客群分類、對應問題

同一公司內可能會有二個商業模式,或者針對不同市場區隔開發產品的情況,此時在商業模式草圖上,就會有二個以上的要素。

常會發生的問題,在於同一張草圖上無法辨識對應的關係,建議可以使用不同色塊突顯對應之關係,才能讓草圖一目了然。

               6

圖 3: 商業模式區塊對應圖

  • 非營利組織也適用嗎

商業模式在本質上,談的就是活動系統的設計,故非營利組織也可以透過商業模式草圖來呈現。

7

圖 4:喜洋洋國際中文演講協會 商業模式草圖

資料來源:http://chichinliu.blogspot.tw/2011/09/blog-post.html

  • 各要素間沒有完整對應

商業模式草圖常犯的另一個問題是,在填寫的過程中,只針對各別要素填寫,卻無針對整體性檢查各別要素之相依性,導致各要素間沒有完整對應。

#21商業模式創新流程:(1) 探索市場

文/劉基欽

目的

(Goal)

子流程

(Process)

使用工具

(Tool)

預計產出

(Output)

探索適合商業模式創新的最佳機會l   辨識最佳的”需要完成的工作” 1-0 描繪現有商業模式草圖 商業模式草圖(Business Model Canvas) 現有商業模式
1-1辨識商業模式創新前兆 商業模式診斷問卷 商業模式診斷問卷結果可能問題點
1-2定義目標族群(Select Target Group) 消費金字塔產品或服務消費鍊

工作、場合、目標分析

分析使用產品所需時間變化趨勢

目標族群
1-3辨識目標族群需要完成的工作(Identify Job to be done) 訪談法觀察法

分析補償性行為

顧客需完成的工作(Job to be done)
1-4盤點目標族群需要完成的工作(Collect Job to be done) 5個為什麼 (5 Whys) 顧客工作樹
最有可能事業化的機會點(Jobs to be done)

#13商業模式創新講座_130307

基欽的公司最近舉辦創新列車的活動,活動目的是希望透過短時間的體驗,讓大家可以了解創新方法論的重要與對大家的好處,基欽是主講商業模式創新,下列為基欽利用2小時的時間,帶領大家體驗商業模式創新的簡報,分享給朋友們,也希望對此系列課程有興趣的朋友,可以與我們聯絡喔!

這次體驗工作坊的重點觀念為"Jobs to be done",最重要的一句話是「顧客不是購買你的產品,而是"雇用"你的產品去完成他/她想要做的工作」!

延伸閱讀
01.商業模式創新講座 110624

02.商業模式創新講座 110708

03.商業模式創新講座120406