前陣子應邀針對一群「社會企業」講授「價值主張工作坊」，時間為2小時左右。此工作坊主要目的是協助「社會企業」釐清現有產品或服務的價值主張，並點明現有消費者對於「社企」獨有價值主張的看法！
價值主張
#46 商業模式創新又一好書即將出版
「價值主張」是設計商業模式的關鍵，基欽在協助企業設計新商業模式時，在顧客區隔與價值主張花費最多時間。
針對這部份的參考書籍，基欽認為「value proposition design 」是寫得很好的一本參考書，操作性也很強，值得大家人手一本。
很開心這本書的中文版即將於五月份出版，基欽受天下雜誌出版社邀請，撰寫試讀推薦，請大家拭目以待，準備錢來買中文版的好書喔！
#26您不需要讓所有的客戶都愛上您
您不需要讓所有的客戶都愛上您！筆者最近在輔導一家廠商，其原本是做B2B(企業對企業)的生意，最近跨足B2C(企業對消費者)的生意。其商業模式為從事某類型產品的實體零售店，此類型產品的實體零售店，是目前台灣所沒有的，其目前的零售店定位不清，銷售狀況不佳。
筆者在第一次的輔導過程中，先帶領企業將實體零售店目前的商業模式描繪出來，可想而知的，當我們透過商業模式九宮格來描繪時，在價值主張(VP)的部份具”多元性”，而目標族群(CS)也非常廣泛，突顯該店定位不清的現況，而面對這樣的問題，最重要的是確認價值主張。
#價值主張是設計新事業、新市場的核心
當企業在規劃新業務包含開發新事業、新市場時，其實都必須回答一個核心問題就是價值主張的設計，價值主張是設計新事業、新市場的核心，其就是要清楚顧客的需求是什麼及企業可以提供什麼價值，而顧客的需求及企業可提供的價值是連動的，必須同時納入考量。
#價值主張的定位來自於企業核心能力與利潤客戶的交集
企業的核心能力為何？能提供客戶何種價值？鎖定那種類型的客戶可以帶來最大的利潤。從筆者所接觸的此案來說，目標族群過於廣泛，等於沒有目標族群，對於客戶的需求了解不夠深入，以致於零售店營收一直無法有所突破。為突破此問題，企業要盤點核心能力、分析現有客戶群，以找出適切的目標族群與價值主張。
「找到您可以提供的價值主張，找到喜歡這種價值主張的族群」，您不需要讓所有的客戶都愛上您！
延伸閱讀：
1. You do not have to be loved by everybody – a great value proposition
#3 商業模式要素-價值主張(Value Proposition)
筆者先前在某家公司擔任業務工程師時，當時的總經理曾經與筆者說，當一個好的業務，我們要賣的是產品的價值而不是產品的價格。好的業務應該要了解客戶的需求，也要了解公司的產品可以滿足客戶的何種需求，帶給客戶何種價值。現在筆者想想其實好的業務，首要就是能夠說清楚公司產品的價值主張阿！
價值主張(Value Proposition)是商業模式的基礎
在Alexander所提的九宮格商業模式中，本期首先要介紹的是價值主張(Value Proposistion)，原因是筆者認為它是商業模式的基礎，它說明了我們向顧客傳遞什麼樣的價值？幫顧客完成了什麼樣的工作？比如說：以第二期所舉例的演講會來看，它所提供的價值，部份就是”做中學的環境與機制”，有了這個價值之後，才能談其它要素。
不論是B2C或B2B型態的企業皆有價值主張
據先前所述，其實不論B2B或B2C的企業皆有價值主張。 企業皆需要提供產品或服務來滿足其目標顧客需要完成的工作。
B2C的價值主張來自於了解客戶所需完成的工作。只要了解顧客在什麼情境之下，要完成什麼工作，自然就可以寫出價值主張。B2B的價值主張來自於了解企業客戶的賺錢模式。筆者在幾次商業模式創新的講座之中，帶著參與的朋友們撰寫自身公司的商業模式時，最困難的地方就是填寫價值主張，尤其是B2B類型的公司狀況更嚴重，因為更難去想像，但其實我們只要知道企業客戶的賺錢模式，協助他們排除障礙，就是我們該做的事了！
透過訪談等方法獲得價值主張
或許寫到此處，各位覺得還是不太清楚顧客所需要完成的工作是什麼？更不用說價值主張了！其實，我們可以運用腦力激盪、焦點群體、個案研究或者是深入訪談可以得知。以訪談為例，我們可以透過以下問題了解顧客所需完成的工作。
1.目前遭遇甚麼問題?為何此問題對你很重要？
2.目前使用什麼方法解決此問題？
3.在使用此方法時，你考慮那些其它可能的選擇？
4.為何選擇此解決方法？
5.喜歡此解決方法的那一部份？不喜歡那一部份？
6.在試圖解決此問題時，什麼事情令你感到沮喪?
7.還有那些人參與這些流程？
各位朋友們經過上面的介紹，您了解如何為您的公司或產品撰寫價值主張了嗎？有任何問題歡迎與我一起討論！下期我們來談客戶區隔(customer segmetation)！
商業模式創新 