#46 商業模式創新又一好書即將出版

「價值主張」是設計商業模式的關鍵,基欽在協助企業設計新商業模式時,在顧客區隔與價值主張花費最多時間。
針對這部份的參考書籍,基欽認為「value proposition design 」是寫得很好的一本參考書,操作性也很強,值得大家人手一本。
很開心這本書的中文版即將於五月份出版,基欽受天下雜誌出版社邀請,撰寫試讀推薦,請大家拭目以待,準備錢來買中文版的好書喔!

價值主張設計

#26您不需要讓所有的客戶都愛上您

您不需要讓所有的客戶都愛上您!筆者最近在輔導一家廠商,其原本是做B2B(企業對企業)的生意,最近跨足B2C(企業對消費者)的生意。其商業模式為從事某類型產品的實體零售店,此類型產品的實體零售店,是目前台灣所沒有的,其目前的零售店定位不清,銷售狀況不佳。

筆者在第一次的輔導過程中,先帶領企業將實體零售店目前的商業模式描繪出來,可想而知的,當我們透過商業模式九宮格來描繪時,在價值主張(VP)的部份具多元性,而目標族群(CS)也非常廣泛,突顯該店定位不清的現況,而面對這樣的問題,最重要的是確認價值主張。

#價值主張是設計新事業、新市場的核心

當企業在規劃新業務包含開發新事業、新市場時,其實都必須回答一個核心問題就是價值主張的設計,價值主張是設計新事業、新市場的核心,其就是要清楚顧客的需求是什麼及企業可以提供什麼價值,而顧客的需求及企業可提供的價值是連動的,必須同時納入考量。

#價值主張的定位來自於企業核心能力與利潤客戶的交集

企業的核心能力為何?能提供客戶何種價值?鎖定那種類型的客戶可以帶來最大的利潤。從筆者所接觸的此案來說,目標族群過於廣泛,等於沒有目標族群,對於客戶的需求了解不夠深入,以致於零售店營收一直無法有所突破。為突破此問題,企業要盤點核心能力、分析現有客戶群,以找出適切的目標族群與價值主張。

擷取

「找到您可以提供的價值主張,找到喜歡這種價值主張的族群」,您不需要讓所有的客戶都愛上您!

延伸閱讀:

1.      You do not have to be loved by everybody – a great value proposition

2.      与大象共舞:IBM学转型(2)

#3 商業模式要素-價值主張(Value Proposition)

筆者先前在某家公司擔任業務工程師時,當時的總經理曾經與筆者說,當一個好的業務,我們要賣的是產品的價值而不是產品的價格。好的業務應該要了解客戶的需求,也要了解公司的產品可以滿足客戶的何種需求,帶給客戶何種價值。現在筆者想想其實好的業務,首要就是能夠說清楚公司產品的價值主張阿!

價值主張(Value Proposition)是商業模式的基礎

在Alexander所提的九宮格商業模式中,本期首先要介紹的是價值主張(Value Proposistion),原因是筆者認為它是商業模式的基礎,它說明了我們向顧客傳遞什麼樣的價值?幫顧客完成了什麼樣的工作?比如說:以第二期所舉例的演講會來看,它所提供的價值,部份就是”做中學的環境與機制”,有了這個價值之後,才能談其它要素。

不論是B2C或B2B型態的企業皆有價值主張

據先前所述,其實不論B2B或B2C的企業皆有價值主張。 企業皆需要提供產品或服務來滿足其目標顧客需要完成的工作。
B2C的價值主張來自於了解客戶所需完成的工作。只要了解顧客在什麼情境之下,要完成什麼工作,自然就可以寫出價值主張。B2B的價值主張來自於了解企業客戶的賺錢模式。筆者在幾次商業模式創新的講座之中,帶著參與的朋友們撰寫自身公司的商業模式時,最困難的地方就是填寫價值主張,尤其是B2B類型的公司狀況更嚴重,因為更難去想像,但其實我們只要知道企業客戶的賺錢模式,協助他們排除障礙,就是我們該做的事了!

透過訪談等方法獲得價值主張

或許寫到此處,各位覺得還是不太清楚顧客所需要完成的工作是什麼?更不用說價值主張了!其實,我們可以運用腦力激盪、焦點群體、個案研究或者是深入訪談可以得知。以訪談為例,我們可以透過以下問題了解顧客所需完成的工作。
1.目前遭遇甚麼問題?為何此問題對你很重要?
2.目前使用什麼方法解決此問題?
3.在使用此方法時,你考慮那些其它可能的選擇?
4.為何選擇此解決方法?
5.喜歡此解決方法的那一部份?不喜歡那一部份?
6.在試圖解決此問題時,什麼事情令你感到沮喪?
7.還有那些人參與這些流程?

各位朋友們經過上面的介紹,您了解如何為您的公司或產品撰寫價值主張了嗎?有任何問題歡迎與我一起討論!下期我們來談客戶區隔(customer segmetation)!