#75 產品同質化嚴重,陷入價格戰 

這幾天大都在跟「產品同質化嚴重,陷入價格戰」的問題在奮戰。這個問題的背後就是轉型昇級的契機。

這個問題會因爲不同產業、不同的競爭態樣、不同的產品獲利結構,而有不同的策略選項。

透過不同個案的討論,我希望讓學員能有更寬廣的策略思維,不要只限於價格競爭。

策略選項非常多,比如購併、產品昇級、進軍新市場、服務創新、商業模式創新……..等。三天的課程,無法談得很深入,但希望能對同學們能有所啟發!

#67前車之鑑不遠,臺灣物流業者應借鏡大陸「物流金融授信」經驗

「哈哈哈!老師!物流金融授信的商業模式,我們已經不做了!」去年筆者幫大陸某大型物流公司講授「商業模式創新」課程,在課程中分享去年台灣物流業首次推出的物流金融授信商業模式時,從大陸同學們那邊得到這樣的回應!
在此,筆者並不想談兩岸在推展創新商業模式速度上的落差,雖然這已經是個顯而易見的事實,筆者想分享的是,為何看似類似的物流金融授信商業模式,在台灣風光展開,在大陸許多業者卻早已不做了,是那裡出了問題呢?

何謂「物流金融授信」
首先,筆者以在台灣首創的「物流金融授信案例」來簡要說明何謂物流金融授信。在過往,貿易商(如酒商、化妝品商)由於沒有做銷售預測或做得不夠精準,導致許多存貨只能存放在物流倉庫,除造成營運資金積壓外,也需負擔囤貨成本。

去年永聯物流開發與國泰世華銀行, 因應上述問題,共同推出物流金融授信服務。貿易商只要在永聯物流園區內存放商品,永聯可作爲倉單質押監管人,協助貿易商將其商品作為質押物,國泰世華銀行 可對上述商品進行鑑估,並核予適當存貨融資額度,如此一來,存放的商品就能變現,貿易商可取得流動資金,「物流金融授信」可以有效活化貿易商存貨資產價 值,更可提升其財務操作靈活性,這是個物流公司、銀行、貿易商三贏的商業模式。

為何許多大陸物流業者不再做「物流金融授信」服務?
回到在課程中與學員們的對話,我繼續追問,為何你們不再做這些服務呢?學員們說道,這服務風險太大了!不只我們,現在大陸許多物流業者都不再做此項服務!
學員們接著分享了一個從同業聽到的案例!這個同業有次承接某個物流金融授信案,其客戶將8噸的煤炭放置物流倉儲,並透過物流金融授信服務取得流動資金,過 陣子發現其客戶出了狀況,這個同業與合作銀行想將質押品變現,沒想到8噸的煤炭中,只有部份是真的,其它都是假的,原來整個服務在「鑑估」部份出了問題, 導致同業很大的虧損!這樣的問題,讓大陸許多物流業者對「物流金融授信」服務,開始保持距離!

商業模式需在地化,因地制宜
這樣的案例帶給筆者的啟示是「商業模式需在地化,因地制宜」。當我們要試著將一個成功的商業模式複製至異地時,需考量異地的法令規範、經濟環境、目標客戶 的需求、國情等因素,而因地制宜,絕對不是單純複製就可以成功的,同樣地,原本看似可能成功卻失敗的商業模式,當我們記住教訓後,亦可複製至異地經在地化 後執行。
希望筆者所聽到的故事,可以給台灣物流業者一些借鏡,再次思考此商業模式可能帶來的風險,並擬定風險管控機制,大陸同業的前車之鑑!

資料來源:TESA

#65 「商業模式創新行動筆記書」共同作者徵召中

「商業模式創新行動筆記書」共同作者徵召中

一、「商業模式創新行動筆記書」定位

主要定位為提供給「B2B類型企業中、高階主管」推行「商業模式創新」的行動筆記書,中高階主管可透過本書的引導,思考身自身企業可以如何進行商業模式創新,並據此擬定行動計畫。

二、本書創作模式

本書透過創新的方式,邀請您以「共同創造模式」進行只要「您留下對此書的建議與期望,我們就會將您視為共同作者之一」。若您除了建議與期許外,想要分享更多自身的經驗與專業,也歡迎跟我們聯絡!

三、成為共同作者的好處

1.我們將會將您的名字放在本書「共同作者」頁面

2.若本書最終有出版機會,您將可獲得5本實體書!

3.書的篇幅有限,若本書最終未能符合您當初建議與期許,您亦可取消成為共同作者的權利。

四、寫作進度

本書在歸納大家的期望與建議後,將會「一周更新一個版本並釋出」

五、為成共同作者的一步

請您根據本書的定位與現行版本的「商業模式創新行動筆記書」給予建議與期望。

現行版本「商業模式創新行動筆記書」請看

請提供您寶貴的建議與期望,並填寫以下google表單,歡迎您的加入!
http://ppt.cc/oRJEK

#60 拙工抄;巧匠盜,如何盜才能增加創新成功率?

「拙工抄,巧匠盜!」,城邦集團何飛鵬先生於商業周刊1439期提到,真正創新的人不會盲目抄襲同業,會觀察異業,採擷不同行業的做法,移植到自已的行業中,並以商周出版社為例,談學習異業多品牌的經營策略。

筆者很認同這樣的想法,在看過許多的創新案例後,發現的確有不少企業透過標竿學習異業的方式,從中得到許多創新的想法而成功。然而,筆者認為就算是「巧匠盜」盜亦有道。這個概念引申自《莊子‧外篇‧胠篋第十》的看法,筆者認為當我們要試著學習異業的創新做法時,同樣也需要有「方法」,而不是盲目抄襲,才能增加創新成功的機會。

拙工抄:浮於表面的抄襲只會引來失敗

許多企業在標竿學習異業時,往往看到的是所謂的「亮點」,也就是異業特別創新的點。如「免費模式」、「免費增值Freemium」、「全通路 Omnichannel」等創新點。看到這些企業可以快速累積顧客群,再加上媒體強力曝光的報導,往往誤以為異業是很成功的,就盲目抄襲,孰不知浮於表面 抄襲是很容易導致失敗的。

舉例來說,大陸奇虎360總裁周鴻禕先生在其書《周鴻禕自述,我的互聯網方法論》中提及「免費」是最重要的戰略。這讓許多大陸從事外賣O2O商業模式的創 業家盲目抄襲,而造成創業失敗的悲劇。孰不知也不深究「免費」戰略的背後,必須有許多支撐點,比如說增加免費用戶的邊際成本趨近於零,主要營收不是靠殺毒 軟體等等。不像外賣O2O商業模式的成本與用戶數量是線性關係,而其主要營收卻來自外賣產品,這樣當然容易失敗。

巧匠盜:盜亦有道的三步驟

那要如何學習才能較為深入呢?筆者將其道分為「吸收」、「消化」及「轉化」等三步驟,接下來將透過一個案例說明做法。假設,現在有一家管理顧問公司想要透過創新,增加訂單數與營收,可以透過以下三步驟思考與學習。

1)向異業吸收創新做法

很多時候在同個產業待久了,較難跳脫既有框架,對於管理顧問公司而言也是如此,若要學習同業做法較易陷入Me too紅海競爭,建議可從異業像是劇院學習。

2)從商業模式的角度消化被模仿的創新案例

當瞭解異業的創新做法後,我們要從商業模式的角度消化異業的創新案例找出創新本質。此概念呼應井上達彥教授於《創新第一課:模仿》一書中的觀念,透過P-VAR要素解析被模仿創新案例之商業模式,再進行商業模式架構的模仿。

不過筆者建議可使用商業模式草圖(Business Model Canvas),取代P-VAR。因為商業模式草圖對商業模式的表達更加完整,較不易在模仿過程中,遺漏重要的支撐點。

以劇院為例,前陣子西班牙巴塞隆納Teatreneu劇院推出創新收費方式,依觀眾笑容次數來收費(pay per laugh),這是按績效收費的模式。若管理顧問公司只是單純依樣畫葫蘆,改成按績效收費,而沒有深究背後是否有其它支撐點,就容易出問題。筆者建議的做法是畫出Teatreneu劇院之商業模式,分析若營收模式改成Pay per laugh,那麼商業模式的其它要素,需要如何搭配。當商業模式草圖劃出來後,就可大略得知散落在商業模式草圖中的幾個關鍵支撐點:

1、觀眾認可的公平衡量笑容次數的機制與方法(ipad+臉部辨識軟體)。

2、設計收費上限,讓消費者心裡有底,可以自在的笑,不會因為笑太多而需付太多的錢。

3、劇院所推出的戲碼,必須是在表演時間內,可快速引發觀眾笑容,而不適合長篇幽默喜劇。

3)將創新本質轉化為自身公司的商業模式

透過商業模式角度消化完後,接著就要思考管理顧問公司,若也要採取按績效收費模式,上述幾個關鍵支撐點是否可適用轉化。比如說,管顧所提供的服務,是否可 以明確對應業主的營運績效,且可在得到業主的信任下,得到公平的衡量。顧問服務費是否需要設上限,管顧所提供的產品或服務屬性是否恰當等。

綜合以上,筆者認為「拙工抄巧匠盜,盜亦有道」,不要盲目抄襲同業,向異業學習時,要從商業模式角度思考異業創新成功的本質,再轉化到自身企業中,方能提高創新成功的機率。

出處:SMARTM