「宅家乾杯」定期購服務

疫情期間,餐廳在無法內用的情況下,可以如何救營收呢?在第四集的podcast中,我分享了五個做法,分別是1.設計與提供適合外送、外帶服務的餐點;2.提供半成品熟食;3.提供生鮮蔬果或食材給客戶;4.向外輸出員工能力;5.推動無實體店面的虛擬廚房等等。近期我觀察到許多餐廳都有類似的作法,而這一集我要分享的是運用第三種提供食材給客戶的案例,「乾杯」近期上線的「宅家乾杯」定期購服務。

什麼是「宅家乾杯」定期購服務?它有什麼特別之處!

「乾杯」在疫情期間為提升會員忠誠度、消費頻率及增加現金流,所以將服務延伸至家中,推出「宅家乾杯」定期購服務,此服務每個月最低3600元起,每月可收到澳洲和牛食材、醬料組,並獲得燒烤教學、招牌體驗活動,首次付費還會拿到全套7200元的燒烤設備。

不單單只是定期提供食材與醬料,乾杯更以「雲端燒肉店」為出發點發想,將原先擅長的居酒屋用餐體驗,延續至線上服務,為此乾杯設立專屬的「宅家乾杯」Facebook不公開社團,在上頭提供燒烤教學影片,讓消費者互相交流資訊,也在Facebook粉絲專頁直播重現乾杯的招牌活動「八點乾杯」,試著協助消費者在家中打造「燒肉店的用餐場景」,這就是它的特別之處。

它算是訂閱制嗎?它有什麼需要注意的地方呢?

近年訂閱制的商業模式非常火紅,許多企業都聲稱自己推出訂閱制的商業模式,但細究之後可能只是月費制或會員制罷了,例如大苑子的飲料訂閱制。那什麼可以算是訂閱制呢?若企業可以根據顧客消費數據,反覆改善產品/服務,使得顧客長久性地使用,才可算是訂閱制,所以「宅家乾杯」只能算是定期購服務,而非訂閱制的商業模式。

「宅家乾杯」定期購服務有什麼需要注意的地方呢?我想借鏡”大苑子訂閱制”失敗案例,提出三點來看待「宅家乾杯」定期購的服務。

  1. 提供的商品/服務是不是硬需求?

對一般人而言,飲料不是硬性需求,較無法吸引顧客預先繳交費用,但對於愛吃燒肉的民眾而言,燒肉的需求強度會比喝飲料更多一些,像這個服務就有打中筆者的需求。

2.提供的商品/服務是否能讓顧客長期使用?

提供的商品/服務能否讓顧客長期使用/體驗,而不會失去新鮮感而退訂,也是很關鍵的問題。一般如果是軟體服務如office 365,因為商品屬性關係,不會有失去新鮮感的問題,但像「飲料訂閱制」與「燒肉定期購」都會有類似的問題,這就考驗廠商訂閱制商品的設計能力,而這背後牽涉到產品線的寬度與深度,若產品線寬度、深度夠,可以在固定費用下,有多種不同的商品組合,或者是商品組合不變,改變訂閱制所搭配的服務與場景,也可以讓顧客有不同的感受。

3.提供的商品/服務是否有競食效應的問題?

大苑子在推訂閱制的當下,已經有商品券、寄杯券及優惠券等,客戶會認為這些優惠都很相似,為何還要使用訂閱制,還限制消費的時間,導致有競食效應的產生,讓訂閱制不好推廣。然而,這個問題在疫情結束之後,乾杯也需要思考,疫情結束後的優惠方案與「宅家乾杯」方案的替代效果。

「乾杯」在疫情期間為提升會員忠誠度、消費頻率及增加現金流,推出「宅家乾杯」定期購服務,對於喜歡吃燒肉的客戶而言,的確是具有很大的吸引力,但若要讓顧客長期訂閱,背後需要思考與其它優惠方案是否會打到,以及是否能持續調整組合或改變搭配的服務與場景.

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