您不需要讓所有的客戶都愛上您！筆者最近在輔導一家廠商，其原本是做B2B(企業對企業)的生意，最近跨足B2C(企業對消費者)的生意。其商業模式為從事某類型產品的實體零售店，此類型產品的實體零售店，是目前台灣所沒有的，其目前的零售店定位不清，銷售狀況不佳。

筆者在第一次的輔導過程中，先帶領企業將實體零售店目前的商業模式描繪出來，可想而知的，當我們透過商業模式九宮格來描繪時，在價值主張(VP)的部份具”多元性”，而目標族群(CS)也非常廣泛，突顯該店定位不清的現況，而面對這樣的問題，最重要的是確認價值主張。

#價值主張是設計新事業、新市場的核心

當企業在規劃新業務包含開發新事業、新市場時，其實都必須回答一個核心問題就是價值主張的設計，價值主張是設計新事業、新市場的核心，其就是要清楚顧客的需求是什麼及企業可以提供什麼價值，而顧客的需求及企業可提供的價值是連動的，必須同時納入考量。

#價值主張的定位來自於企業核心能力與利潤客戶的交集

企業的核心能力為何？能提供客戶何種價值？鎖定那種類型的客戶可以帶來最大的利潤。從筆者所接觸的此案來說，目標族群過於廣泛，等於沒有目標族群，對於客戶的需求了解不夠深入，以致於零售店營收一直無法有所突破。為突破此問題，企業要盤點核心能力、分析現有客戶群，以找出適切的目標族群與價值主張。

「找到您可以提供的價值主張，找到喜歡這種價值主張的族群」，您不需要讓所有的客戶都愛上您！

延伸閱讀：

1.      You do not have to be loved by everybody – a great value proposition

2.      与大象共舞:向IBM学转型(第2版)